تحلیل رقبا فرایندی است که باید در آن رقبای کسب و کارتان را بشناسید و سپس درباره مواردی مانند محصولات، نحوه فروش، استراتژی‌های کسب و کار و بازاریابی آن‌ها تحقیق کنید. بنابراین تحلیل رقبا به ۲ بخش تقسیم می‌شود. مرحله اول شناخت رقبا و مرحله دوم تحلیل تک به تک هر رقیب.
تحلیل رقبا به شما کمک می‌کند دید مناسبی نسبت به کسب و کار رقبا داشته باشید و با توجه به آن، استراتژی دقیق و محکمی بچینید تا از آن‌ها جلو بزنید، فرصت‌هایی که در حوزه فعالیت شما وجود دارد را شناسایی کنید، مطمئن شوید که حالاحالاها در صنعت باقی خواهید ماند و محصول شما به طور مداوم در حال پیشرفت است و از محصول رقبا، بهتر خواهد بود.
از جمله مزایای تحلیل رقبا به طور خلاصه می‌توانیم به اینها اشاره کنیم:
● کمک می‌کند یک ارزش منحصربه‌فرد به مشتریان ارائه کنید.
● باعث می‌شود یک یا چند مزیت رقابتی برای کسب و کارتان بسازید.
● باعث می‌شود همواره مطمئن باشید استانداردهای لازم در ساخت محصول، بازاریابی و… را اجرا کرده و عقب نمی‌افتید.
● کمک می‌کند نقاط ضعف رقبا را پیدا کرده و جایی که آن‌ها کوتاهی کرده‌اند، را با حضور پررنگ خود پوشش دهید.
۴ راه تجزیه و تحلیل رقبا
به طور کلی فرایند تحلیل و آنالیز رقبا را می‌توان به ۹ مرحله تقسیم‌بندی کرد، که از شناخت رقیب شروع می‌شود و تا تدوین پروفایل رقابتی ادامه دارد. بیایید ببینیم دقیقا یک کسب و کار باید چگونه به تحلیل رقبا بپردازد:
۱- رقبا را بشناسید
اولین قدم این است که رقبای خودتان را بشناسید. منظور از شناخت رقبا، صرفا پیدا کردن نام آن‌هاست. شاید در نگاه اول تصور کنید شناخت رقبا کار ساده‌ای است، اما ممکن است انتخاب رقیب اشتباه، باعث شود تمامی فرایند را اشتباه بروید و جز هدر دادن منابع مالی و زمانی، چیز دیگری نصیب‌تان نشود. بنابراین نسبت به این قدم بی‌توجه نباشید.
رقیبا به دو دسته مستقیم و غیر مستقیم تقسیم می‌شوند:
رقیب مستقیم کسی است که با محصولی مشابه محصول شما، بخشی از بازار را تحت پوشش قرار داده و شما در حال رقابت با او هستید. مثلا دو شرکت سازنده تلفن همراه، رقیب مستقیم یکدیگر هستند.
دسته دیگر رقیب غیر مستقیم است که محصولش دقیقا مشابه محصول شما نیست، اما می‌تواند جایگزین محصول شما در بازار شود. یک شرکت سازنده تبلت، رقیب غیر مستقیم سازنده تلفن همراه است یا یک فروشنده کتاب می‌تواند رقیب غیر مستقیم یک فروشنده دوره‌های آموزشی باشد، زیرا کاربران ممکن است با خرید این محصول، محصول دیگر را نخرند.
در تحلیل رقبا اصولا تمرکز روی رقبای مستقیم است اما در عین حال، در نظر گرفتن رقبای غیر مستقیم هم ایده خوبی است که می‌توانید در آینده آن را عملی کنید. مخصوصا که خیلی مواقع، رقبای غیر مستقیم رقیب بالقوه شما هم محسوب می‌شوند.
منظور از رقیب بالقوه، آن کسب و کاری است که ممکن است به ناگهان با یک تغییر در خط تولید یا استراتژی‌هایش، به رقیب مستقیم شما تبدیل شود و به دلیل پیشینه قبلی، در این مسیر قدرت زیادی داشته باشد. مثلا همان شرکت تولید تبلت ممکن است دست به تولید تلفن همراه هم بزند و چون مشتریان زیادی هم دارد، خطر بزرگی برای کسب و کار شما به حساب بیاید.
۲- محصول رقیب را با دقت بررسی کنید
حالا نوبت به شناخت دقیق محصول/خدمات رقباست. سوالات زیر را در مورد محصولات و خدمات آن‌ها بپرسید:
● قیمت محصولات آن‌ها چقدر است؟ قیمت‌های آن‌ها بالاست یا محصولات ارزان‌‍قیمتی دارند؟
● بیشتر مشتریان آن‌ها خریداران خرد هستند یا خریداران عمده؟
● چقدر از بازار شما را در دست دارند؟
● مشتریان ایده‌آل آن‌ها، چه خصوصیات رفتاری، ظاهری و چه نیازهایی دارند؟
● آیا استراتژی‌های تخفیف و قیمت‌گذاری خاصی را برای ترغیب مشتریان استفاده کرده‌اند؟
● چه مزیت متفاوتی دارند که باعث شده نسبت به دیگران بهتر باشند؟
● محصول یا خدمات‌شان را چگونه به دست مشتری می‌رسانند؟ (با پیک، پست یا…)
۳- تکنیک‌های فروش و بازاریابی رقبا و نتایج آن را تحلیل کنید
در مرحله بعدی تحلیل رقبا، باید کمی در کار رقیب ریزتر شده و ببینید برای افزایش فروش و جذب مشتری، از چه تکنیک‌هایی استفاده می‌کنند و این تکنیک‌ها چه نتایجی دارد؟ برای رسیدن به جواب مناسب، به این سوالات جواب بدهید:
● چگونه نرخ فروش محصول را افزایش می‌دهند؟
● چه رسانه‌ها و کانال‌هایی را برای فروش استفاده می‌کنند؟ (اینستاگرام، سایت و…)
● آیا مکان‌های جغرافیایی و شعب مختلفی دارند؟ اگر جواب مثبت است، این موضوع کمکی به آن‌ها کرده؟
● آیا در حال حاضر در حال گسترش کسب و کارشان هستند؟
● مشتریان چه دلیلی برای خرید از آن‌ها دارند؟
● مشتریان چه دلیلی برای عدم خرید از آن‌ها دارند؟
● درآمد سالانه رقیب چقدر است؟ (در ایران پیدا کردن جواب این سوال شاید خیلی سخت باشد.)
● حجم فروش آن‌ها چقدر است؟
● آیا دائما محصولات‌شان را با تخفیف ارائه می‌دهند؟
۴- نحوه بازاریابی محتوایی رقبا را بررسی کنید
منظور از بازاریابی محتوا، فرایند انتشار محتواهای رایگان در رسانه‌ها با هدف جذب مخاطب است. برای تحلیل رقبا در این زمینه، به این سوالات پاسخ بدهید:
● آیا در سایت‌شان وبلاگ دارند؟
● در وبلاگ‌شان به طور مرتب محتوا منتشر می‌کنند؟
● در نتایج جست‌وجوی گوگل چه رتبه‌ای دارند؟
● آیا کتاب الکترونیکی منتشر می‌کنند؟
● آیا وبینار یا رویداد حضوری برگزار می‌کنند؟
● آیا بازاریابی ویدیویی می‌کنند؟
● آیا پادکست منتشر می‌کنند؟
● آیا در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند؟ در کدام شبکه‌ها؟
سپس این موارد را بررسی کنید:
● در وبلاگ تعداد زیادی مقاله منتشر می‌کنند یا کم؟
● انتشار مقالات به صورت منظم انجام می‌شود یا پراکنده؟
● کیفیت محتواها بالاست یا صرفا برای رفع تکلیف آن‌ها را منتشر می‌کنند؟
● غلط‌های املایی زیادی دارند یا به ویراستاری اهمیت می‌دهند؟
● محتواهای عمیق می‌نویسند یا سطحی؟
● چه لحنی در محتواها دارند؟ رسمی، دوستانه یا…
● آیا به ظاهر محتواها اهمیت می‌دهند؟ تصاویر باکیفیت، استفاده از فیلم، متن جذاب و…
● برای تولید محتوا تیم دارند یا یک نفر همه کارها را انجام می‌دهد؟
● برنامه خاصی برای انتشار انواع دیگر محتوا مثل کتاب الکترونیکی و پادکست دارند یا خیر؟
● از چه روش‌هایی برای دریافت شماره تماس و ایمیل کاربران (لیدسازی) استفاده می‌کنند؟
جواب این سوالات به شما کمک می‌کند بفهمید در آینده قرار است چه استراتژی محتوایی داشته و چگونه می‌توانید از رقبا بهتر عمل کنید؟
این بخشی بود از مقاله تحلیل رقبا در کسب و کار. برای مطالعه مقاله کامل کلیک کنید.